Retrouver la croissance ?

Comment retrouver de la croissance quand le marché est atone  ?

Quand on ne peut pas compter sur la seule dynamique du marché, la solution de la croissance réside dans la conquête de parts de marchés sur ses concurrents. Stratégie, priorités de développement, plans d'actions et organisation commerciale doivent alors s'adapter en conséquence pour livrer le combat. 

Des entreprises m'ont fait confiance ces dernières années pour mener à bien ces adaptations et changer leur manière d'opérer, soit dans le cadre de missions ponctuelles, soit en missions de transition plus longues. Voici quelques exemples de réalisations récentes :

• Conseil en développement commercial (2018) pour une Centrale d'achats et de services d'un Réseau de Distribution pour la Restauration hors foyer
Objectifs: Réaliser un audit du système d'information de la Centrale afin de vérifier si celui-ci est en capacité de supporter efficacement la nouvelle stratégie de développement du business à 5 ans. 
Proposer une méthode qualification, de priorisation et de planification des projets de développement informatiques. 

• Directeur Commercial CHD de transition (2017 - 7 mois) dans un groupe agro-alimentaire spécialiste des produits laitiers. 
Objectifs: Élaborer et mettre en oeuvre un plan de conquête par circuit. Réorganisation de l'équipe, définition des priorités et des cycles de vente, adaptation de la politique commerciale,construction du plan d'action commercial, définition des rôles et responsabilités et mobilisation des énergies au travers d'objectifs de ventes précis, définition des kpi's et des tableaux de bord de pilotage. Accompagnement des Responsables Comptes Clés lors des négociations annuelles avec les clients nationaux. 

• Directeur Commercial CHD de transition (2016 - 12 mois) chez un distributeur grossiste de boissons et produits alimentaires opérant dans les circuits CHD.
Objectifs: Améliorer l'efficacité de l’exécution des opérations commerciales. Etude du potentiel de développement, définition des priorités, construction du plan d'action commercial, définition des objectifs de ventes, des kpi's et des tableaux de bord de pilotage, réorganisation des équipes terrain et des méthodes de travail.

 • Directeur Commercial de transition (2015 - 9 mois) dans un groupe coopératif. 
Objectifs: Créer et mettre en place la fonction de directeur commercial CHD, améliorer la qualité de l’exécution des opérations commerciales. Construction du plan d'action commercial, définition des objectifs de ventes, des kpi's et des tableaux de bord de pilotage, étude du potentiel de développement sur le marché parisien et définition du dispositif commercial nécessaire pour le capter. (moyens d'accès, ressources)

• Mission de conseil pour un groupe international spécialiste de l'hygiène opérant en GMS et venant de faire l’acquisition d'une société de taille comparable opérant dans le même domaine : optimisation de l'organisation et des méthodes commerciales (2014)
Objectifs: fusionner les équipes commerciales siège et terrain sans dommage pour le business, et inscrire la nouvelle organisation dans une dynamique de croissance à partir de valeurs et de pratiques communes.

1er Anniversaire

Un an d’existence pour VStA Conseil

... et 4 exemples de missions réalisées dans le Développement Commercial B to B 

• Recherche et mise en place du dispositif de distribution optimal pour le lancement d’une nouvelle marque de barres céréales (snacking) sur le marché de la restauration rapide premium.

• Etude de potentiel sur le segment « offices » pour une marque premium de café en capsule, construction de l'offre, définition puis mise en œuvre du modèle de commercialisation.

• Réorganisation du département commercial d'une PME. Définition des objectifs de vente et mise en place des outils de pilotage de l'activité en GMS.

• Paramétrage et mise en place d'un CRM dans une PME. 
Objectifs: suivi de l'activité des commerciaux en GMS et RHF (relevé de linéaire, suivi des opérations d'activation, suivi de la prospection).

Moteur grippé ! Quid de votre performance commerciale ?

La croissance n'est pas au rendez-vous ! 

Le moteur est grippé !

A qui la faute ?

Le Marché ? Le moral des clients ? Le moral des consommateurs ? Votre offre produits ? Votre stratégie ? Votre plan d'actions ? Vos concurrents ? Votre politique commerciale ?  Vos opérations ?

Dans le contexte morose actuel, aucune de ces causes n'est à écarter, mais avant de remettre en question tout l'édifice, vous êtes-vous assurés que votre dispositif commercial est en ordre de bataille.

Votre organisation commerciale est elle capable de convaincre des clients qui ne veulent plus acheter ?
Est-elle capable de contenir vos concurrents qui en veulent à vos parts de marché ?
Est-elle capable de conquérir quand le contexte l'invite chaque jour à défendre ? 

Plus que jamais, le maintien et le développement de votre position sur le marché exigent de votre équipe commerciale efficacité et performances!

Pour preuve le salon  "Vendre" qui s'est tenu au Parc des Expositions de la Porte de Versaillles à Paris, en a fait son thème principal : " focus sur la performances des équipes"

G.A.

Bonjour et bienvenue sur mon blog

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Conseil en Développement Commercial