Métier

Vendre plus, dans un délai plus court, à moindre coût !

C’est la problématique que la plupart des entreprises cherchent à résoudre

Contexte

Aujourd'hui, la croissance intrinsèque du Marché ne suffit pas dans bien des cas pour développer ses affaires. Le développement du chiffre d’affaires passe alors principalement par la capacité de l’entreprise de prendre des parts de marché à ses concurrents et dépend, par conséquent, du niveau d’efficacité de son marketing opérationnel et de son muscle commercial.

Or, si la plupart des entreprises et particulièrement les PME-PMI régionales ont un savoir-faire technique éprouvé du fait de leur histoire, elles révèlent souvent des déficiences dans le marketing et le commercial quand le marché se tend.

Leurs dirigeants, mal préparés à la concentration et aux enjeux de la mondialisation pilotent à vue et n’ont pas toujours de stratégie claire sur le moyen ou le long terme.

    Mon métier

J’interviens chez mes clients pour les aider à structurer ou restructurer leur démarche marketing et commercial en leur proposant du conseil et de l’accompagnement opérationnel,  des actions, des outils ou des ressources.

Partant des ambitions du client, ma démarche consiste d’abord en la réalisation d’un diagnostic de la performance commerciale, à partir duquel je formule ou reformule la stratégie commerciale. La traduction en résultats mesurables de cette stratégie, en conformité avec les ambitions de départ est ma préoccupation première.

J’étudie et propose à cet effet, le modèle d’organisation et de fonctionnement commercial qui va permettre une exécution efficace du plan d’action commercial.

    Mes clients

Principalement des entreprises industrielles ou des distributeurs qui vendent des produits à d’autres entreprises . C’est l’environnement Business to Business.

    Mon approche

ØSegmentation des marchés :

Découpage d’un marché hétérogène en segments de marchés homogènes

Evaluation du potentiel d’achat de ces segments de marché, de la part de marché actuelle du client  et de sa part de marché accessible afin d’identifier le potentiel de développement de ses ventes

ØIdentification des cibles :

Recensement des entreprises correspondant aux offres. Découpage et priorisation

ØDéfinition des plans d’action ciblés :

Un plan par segment avec objectif, budget, ressources, calendrier, suivi …

ØSystématisation de la démarche :

Travail en profondeur des clients actuels pour développer la pénétration

Travail en profondeur du fichier des prospects car l’érosion du fonds de commerce coûte cher

ØRentabilité des investissements commerciaux :

Dosage et répartition de l’investissement  marketing et commercial, cohérence du coût au contact par rapport au potentiel de vente

ØMarketing direct :

Media le mieux adapté à la communication B to B car il permet un contact direct avec la cible visée et seulement elle. Il est performant pour la conquête comme pour la fidélisation, il autorise l’interactivité et permet de mesurer objectivement le résultat de chacune des actions engagées.

     Exemples de livrables

• analyse de potentiel circuits/clients
• ­segmentation du portefeuille clients
• ­politique commerciale
• ­construction du plan de vente
• ­organisation de la conquête clients
• ­organisation et dimensionnement d’équipe
• ­outils de pilotage des résultats
• ­stimulation/rémunération des commerciaux
• ­formation pour une visite client efficace …

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